Curso empreendedorismo e fé

Curso: Empreendedorismo e fé

Aula número 2                Aprenda a negociar

Saber negociar é um dos principais requisitos para ser um bom empreendedor. A princípio, essa estratégia de gestão parece simples, mas não é. Conseguir dialogar com clientes, fornecedores e funcionários e obter sucesso nessa comunicação exige um amplo conhecimento de gestão e dos produtos e serviços da empresa. De acordo com muitos especialistas, um negociador de sucesso é aquele profissional confiante, sem medo de errar, criativo, focado em seus objetivos, flexível a mudanças inesperadas e um excelente comunicador.

Estudaremos os seguintes tópicos:

1 - Entenda o cliente Pesquise sobre a empresa ou o cliente : Tendemos a perceber o mundo dos outros à nossa maneira,  o que, de fato, não nos ajuda muito. Cada ser humano tem sua estrutura de formação, personalidade, crenças e valores. Portanto, uma forma de melhorar suas negociações é tentar entender como o cliente está percebendo, entendendo as informações repassadas. Podemos usar de perguntas simples como: "Estou deixando algo sem explicação?", ou ainda "Estou me esforçando para lhe mostrar o valor disto, mas, diga-me, o que mais importa para você?"Além disso, é interessante conhecer os outros negociadores ou concorrentes. Para isso é válido pesquisar matérias sobre a empresa negociante e sobre os seus adversários na mídia e nos sites corporativos

2. Faça o cliente se sentir importante:Use frequentemente, a palavra VOCÊ, fazendo a pessoa sentir-se importante, Quando falamos VOCÊ, automaticamente o cliente sente-se importante. Fale então "Sim, você merece...", "Claro que você é capaz disso".

3. Aprenda a elogiar os Clientes: Sem exagero! Admiração e elogios funcionam quase sempre, sem exageros, elogiar a roupa, um brinco, o sapato, relógio abre espaço para reduzir a formalidade da negociação, a pessoa sente, literalmente, o lisonjeio. Não exagere, procure elogiar objetos, perfumes e não à pessoa.

4. Use palavras ocultas. “Para um bom entendedor.....................”

Jesus disse: “Atire a primeira pedra que não tem pecado isso provocou uma reação naquela negociação de vida ou morte”.

É isso que o cliente irá entender. Para melhorar ainda mais a percepção do inconsciente do cliente, olhe para ele quando falar as palavras ocultas, faça algum gesto. Isso ficará registrado e aumenta consideravelmente suas oportunidades de vender.

 5. Não fale gritando.

Reduza o volume da sua voz no final das frases, sentenças: isso é um sinal de que você está falando sério. Dê um volume diferente quando for terminar alguma explicação. Inconscientemente isso faz recordar o tempo em que nossos pais e professores faziam conosco para mostrar que nos protegeriam. Quando fazemos isso, o cliente retoma essa crença e entende que seu interesse estará bem cuidado conosco.

6. Fale menos que o necessário:

Quanto mais você fala, menor o impacto da mensagem. Procure falar, no máximo, aquilo que for do interesse do cliente. Tem vendedor que quer contar a história da empresa ao cliente. Se ele estiver interessado, tudo bem, mas quem tem tanto tempo para nos dar hoje em dia? Planeje uma visita ou abordagem, para não falar mais do que interessa, a ponto de não fechar a venda.

7. Use o Nome do cliente: O nome é som que mais gostamos e ouvir. Você pode estar em meio a uma multidão e não entender nada do que estão falando, gritando, mas, se falarem seu nome, mesmo que não seja para você, irá captar essa parte. Fale várias vezes o nome do cliente quando estiver visitando, atendendo.

8  Propostas : No momento de abertura das propostas, é interessante fazer uma oferta agressiva (colocar o preço lá no alto) antes dos concorrentes. Isso porque o preço inicial servirá como ponto de referência para os demais. Caso o empreendedor saiba a proposta do seu adversário, o ideal é fazer uma oferta que tenha um preço similar, porque eliminar rapidamente o seu concorrente pode prejudicar o desenrolar da negociação. Contudo, é válido lembrar que essa alternativa é arriscada caso você não tenha informações corretas sobre os demais concorrentes. Outra estratégia é conhecer aos poucos as preferências do empreendedor que presidirá a reunião. Para isso, levar mais de uma proposta de negociação é interessante, uma vez que, de acordo com as reações dos empreendedores, você poderá apresentar propostas diferentes.

9  Respondendo a uma oferta – Nem sempre você conseguirá ser o primeiro a fazer a oferta de negociação. Quando isso acontecer, fique atento às informações que pesquisou previamente e faça uma contra-oferta agressiva. Caso as suas propostas sejam muito diferentes da inicial, procure pensar em rápidas alternativas e busque amenizar o clima de tensão. 
São passos simples, mas que ampliam a possibilidade de vender mais e melhor. Vender não é só técnica ou sentimentos, é uma questão de leitura de comportamentos e empatia. Vendedores que não estudam, vendem, mas bem menos do que gostariam!

Em Nova petróplis no Auditório da Igreja Universal
Segundas Feiras após o congresso.